¿Cómo hacer un Plan de Marketing? Esa pregunta me hice yo desde que empecé a trabajar, como asistente de Marketing.
En aquella época, lo único que encontré fue un PDF con al menos 300 páginas. Recuerdo haber gastado el poco dinero que tenía para imprimirlo.
¿Sirvió de algo? No. Porque aprendí a hacer plan de marketing de otra manera, y es justamente esa manera la que compartiré contigo hoy.
Cómo hacer un Plan de Marketing
Si bien el nombre suena algo glamouroso, en la práctica no es complejo. Y te cuento el por qué:
- Cuando decides estudiar una carrera y recibirte, estás haciendo marketing sin darte cuenta.
- Cuando te preparas para aplicar a un puesto de trabajo, también estás aplicando un plan de marketing.
Todo el tiempo estamos haciendo un plan de marketing e implementándolo. Como cuando estás en tu grupo de amigos o colegas de trabajo y proponés una solución para un problema o situación que debe ser resuelta.
Pero vamos por el comienzo: qué es un plan de marketing
Un plan de marketing es un documento donde fijamos lo que queremos alcanzar (normalmente objetivos de ventas, cómo queremos que vean a nuestra marca, cómo queremos ser percibidos) y con el detalle de qué haremos para eso y cómo lo haremos.
Seguro cuando buscaste en Google, encontraste una imagen con un montón de gráficos, y sí, la verdad eso forma parte del plan de Marketing, pero en realidad es más bien un reporte de resultados de marketing.
Un reporte de resultados de marketing es el informe donde vemos los resultados de lo que hicimos en el plan de marketing: Qué hicimos, qué logramos, cuántas ventas hemos conseguido, cuántos clientes potenciales hemos logrado.
Imagen: Freepik
Plan de Marketing es organización de acciones
La pregunta que debés hacerte siempre, antes de hacer algo en marketing, es dónde estás hoy y cuáles son tus objetivos (dónde querés llegar) dentro de un periodo de tiempo (por ejemplo, en 6 y en 12 meses).
Recién después de ver los objetivos, es importante revisar los recursos (lo que se tiene y lo que se necesitará para actuar).
Después, se ve qué se puede hacer para alcanzar esos objetivos (de allí nos valemos de lo que se hace en Marketing, como técnicas de captación de gente usando la página web, canal de youtube, y también publicidad en redes sociales y en Google).
Es básicamente hacer una lista de acciones a ser implementadas en un periodo de tiempo, cuyo resultado esperado, son las metas, los objetivos propuestos anteriormente.
Se hace Plan de Marketing para no perderse en el camino.
Entonces ¿El plan de marketing es sólo una lista de acciones a seguir? No. El plan cuenta con indicadores, que son los que nos ayudan a entender si estamos alcanzando los objetivos con el tiempo.
Por ejemplo: La meta es lograr 100 ventas por mes, pero para eso, necesitamos empezar a invertir lo que tenemos (por ejemplo, 100 dólares). No lograremos 100 ventas con 100 dólares, pero necesitamos entender, a cada cuántos dólares invertidos, conseguimos una venta (tasa de conversión).
Si sé que a cada 100 dólares invertidos conseguimos 3 ventas de 30 dólares, llegamos a un buen punto. Significa que debemos invertir, en promedio 3.333,33 dólares para lograr las 100 ventas por mes que mencionamos anteriormente.
O invertimos todo eso, o lo vamos haciendo de a poco a medida que vamos vendiendo (¿Ves por qué es importante tener el plan e ir midiendo?).
Para llegar a este número, se logra después de innúmeras pruebas (testear tipos de campañas en redes, tipos de contenidos / publicaciones en redes y en el blog, tipos de páginas de ventas, variación de acciiones, etc.). Se va descubriendo por el camino, y sólo midiendo será posible entender qué funciona para el negocio.
¿Cualquier empresa puede hacer un plan de marketing?
Empresas de todos los tamaños pueden y es recomendable que hagan. También las ONGs (Organizaciones no gubernamentales) necesitan para alcanzar sus metas (por ejemplo, cantidad de donaciones, cantidad de padrinos o mecenas, etc.).
8 Pasos para crear un plan de marketing
Paso 1: Define tu público objetivo (a quién quieres vender).
Si hablamos a todos, no hablaremos a nadie, porque la comunicación debe enfocar en el problema del cliente, y no todo el mundo tiene el mismo problema. Comienza haciendo una lista de todos los problemas que podés resolver con tu producto o servicio.
Paso 2: Define tus metas de ventas
Sólo es posible saber si nuestro marketing funcionó si sabemos dónde estamos parados hoy, y dónde queremos llegar. Anotá cuántas ventas te gustaría obtener, por mes, semestre o por año. (es importante desglosar por producto también).
Paso 3: Define tus objetivos específicos
Sabemos que el objetivo es vender, pero debemos ser mucho mas específicos, por ejemplo:
- Pasar de 0 a 1.000 (mil) visitas diarias en la página web en 12 meses.
- Lograr 100 ventas / mes del producto 1 y 30 ventas /mes del producto 2.
- Ser conocido/a en el mercado local (puede ser tu país o región) como experto en X (alguna especialidad específica)
Con objetivos así, sencillos pero específicos, ya podemos empezar y el panorama es mucho más claro.
Paso 4: Haz una lista de tus recursos
Qué tengo (recursos humanos, materiales, financieros) y qué no tengo pero puedo conseguir.
Paso 5: Piensa en acciones para lograr esos objetivos
Ahí entra la características de cada empresa. Porque cada empresa es un mundo.
Cada empresa tiene productos y clientes diferentes, está en momentos diferentes (una necesita página web, otra no, pero sí una fuerte presencia en redes, etc.) Cada empresa necesitará acciones diferentes.
Estas acciones son realizadas a través de estrategias, que son pasos a seguir para alcanzar las metas.
Paso 6: Anota los indicadores (lo que te ayudará a ver si están llegando a la meta, o KPIs-indicadores clave de desempeño).
Un indicador de desempeño debe contener un número (por ejemplo, 100 ventas), fecha (de aquí a 30 días, 3 meses, 12 meses), de dónde vamos a medir (esta parte es extremadamente importante): es aquí donde usamos las herramientas digitales, por ejemplo, para medir visitas en la página web, personas impactadas por nuestro mensaje, cantidad de personas que contactaron y cantidad de propuestas enviadas.
Paso 7: Monitorea tus resultados y haz ajustes
Para no decepcionarte, te comento que casi nunca funciona de primera. Por eso cuando implementes algo y no veas resultados, NO es momento de desistir, sino de OPTIMIZAR, MEJORAR, CAMBIAR.
No te olvides que todo es testeo, y debemos encontrar nuestro Costo de Adquisición de cliente (a cada cuántos dólares invertidos, consigo un cliente, lo que te comenté más arriba).
Paso 8: Cambia y vuelve a empezar
No vas a empezar de cero, sino al contrario, con los ajustes realizados, empezarás con más experiencia, cambiando lo que no funciona y dejando lo que sí generó resultados (en una campaña de Meta Ads, por ejemplo, vas a descartar los anuncios que casi no generaron visitas o mensajes, y vas a dejar aquellos que sí, agregando nuevos anuncios para reemplazar a los que no resultaron).
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